「この回答は以下を前提としています」

事例Ⅱ（マーケティング・流通）の核心である
「標的顧客の設定（ターゲティング）」と、
それに連動する「施策の整合性」をテーマにします。

「誰に」を絞り込むことで、
限られた経営資源を
どこに集中させるべきかを判断する
思考プロセスを重視します。

STP分析
（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）
の理論に基づいた設計とします。

【事例Ⅱ：マーケティング】ターゲティングに関する演習問題

【与件文】

B社は、海に面した観光地で老舗の温泉旅館を経営している。客室は全15室で、地元の新鮮な魚介類を使った料理が最大の強みである。これまでは「全世代・万客来訪」を掲げ、団体客から家族連れまで幅広く受け入れてきた。
しかし、近年、近隣に大型の定額制リゾートホテルが進出し、価格競争が激化。B社の売上は低迷し、特に平日の稼働率低下が深刻な課題となっている。
現社長の息子である専務は、現状を「ターゲットが曖昧で、B社の強みが誰にも刺さっていない」と分析した。専務が顧客データを調査したところ、宿泊客の満足度が最も高いのは「50〜60代の夫婦」であり、彼らは「静かな環境」「少量でも質の高い旬の料理」「丁寧な接客」を重視して、平日に宿泊する傾向があることが分かった。一方、若年層や団体客からは「設備が古く、騒がしい」との不満も出ていた。

【設問】

B社が価格競争から脱却し、平日の稼働率を向上させるために、今後どのようなターゲット層に絞り込み、どのような価値を提供すべきか。100字以内で助言せよ。

ステップバイステップ思考による回答構築

① 質問意図の確認

経営資源を特定の層へ集中させ、
競合（大型ホテル）との差別化を図るための
「ターゲット選定」と「提供価値」の定義を問う。

② 確実な事実の列挙

強み：15室（小規模）、新鮮な魚介（料理）、丁寧な接客。
現状：団体・若年層には不評（ミスマッチ）、50〜60代夫婦には好評。
課題：平日の稼働率向上、価格競争脱却。

③ 不確実な情報の分離

若年層向けの改装を行う
予算があるかは不明だが、
既存の強みを活かすなら
「高価格・高付加価値」路線が妥当。

④ 最終回答の構築

満足度の高い「シニア夫婦」をターゲットに据え、
彼らが好む「静寂」と「食」を強調する。

【模範解答】

問い合わせ欄から

ターゲティングを精緻化する「診断士の視点」

【確実な事実】

「誰にでも」は「誰にも」刺さらない。
小規模な中小企業ほど、
ターゲットを絞り込んで
エッジを立てる必要がある。

B社の場合、
既存顧客の中で
「最も満足度が高く」
「競合が提供しにくい価値（静寂・質）」
を求めている層が正解となる。

【推測・意見】

ターゲットを絞ることは、
他の客層を「捨てる」勇気を持つこと。

団体客を断ることで、
シニアが求める「静寂」
という価値が初めて完成する。

平日稼働を狙うなら、
リピーター化（CRM）を促進する施策も
セットで考える必要がある。

【検証が必要な情報】

ターゲット層が
「どのようなメディア」
（旅雑誌、高級宿サイト等）
を信頼して宿を選んでいるか。

この回答の確信度：94%

理由：
事例Ⅱの定石である
「強みと顧客ニーズの合致」
を論理的に構成しているため。

私が間違えやすいポイント

「若者向けにインスタ映えを狙う」といった、
既存の強み（老舗・シニア満足）
を無視した180度違う提案は、
診断士試験では
「リスクが高すぎる」として敬遠されます。